Với phần lớn gia đình, mua một căn nhà là giao dịch lớn nhất trong đời. Vậy nhưng khâu thương lượng mua nhà lại thường diễn ra vội vàng: người mua ưng căn nhà, sợ mất, rồi gật đầu ở mức giá mà mấy hôm sau nghĩ lại vẫn thấy tiếc. Điều đáng nói là kết quả thương lượng hiếm khi được quyết định ở bàn đàm phán — nó được quyết định từ trước đó, bằng khối lượng thông tin bạn nắm và bằng việc bạn đã tự đặt ra giới hạn cho mình hay chưa.
Bài viết tổng hợp những nguyên tắc đàm phán giá nhà đất mà người mua nào cũng nên nắm, áp dụng được cho cả nhà đất thổ cư mua lại lẫn sản phẩm mua trực tiếp từ chủ đầu tư.
Tóm tắt nhanh
- Chuẩn bị quyết định 70% kết quả: ai nắm nhiều dữ kiện hơn về căn nhà và mặt bằng giá khu vực thì người đó ở thế chủ động.
- Luôn có một "điểm dừng": con số bạn viết ra giấy trước khi gặp người bán và cam kết không vượt qua.
- Hàng sơ cấp và thứ cấp thương lượng khác nhau: mua từ chủ đầu tư thì dư địa nằm ở phương án thanh toán và việc chọn căn, không phải ở giá niêm yết.
- Chỉ tin vào văn bản: mọi thỏa thuận phải được ghi vào giấy đặt cọc và hợp đồng mua bán.
Thương lượng bất động sản khác mặc cả hàng hóa thông thường
Khi mua một món hàng ngoài chợ, hai bên chỉ trao đổi về một biến số duy nhất là giá. Bất động sản thì khác: cùng lúc có rất nhiều điều khoản có thể thương lượng, và giá chỉ là một trong số đó. Thời điểm bàn giao, phần nội thất được để lại, việc bên nào chịu khoản thuế phí nào, thời hạn để bên mua thu xếp vốn, mức đặt cọc — tất cả đều là những nội dung có thể trao đổi.
Nhận ra điều này rất quan trọng. Một người bán có thể rất cứng về giá vì đã "neo" vào một con số nào đó, nhưng lại thoải mái khi bạn xin lùi thời gian thanh toán thêm vài tuần, hoặc đề nghị họ để lại toàn bộ hệ thống điều hòa, bếp, tủ âm tường. Quy đổi ra tiền, những nhượng bộ đó đôi khi còn đáng giá hơn phần giảm giá bạn cố gắng xin mà không được.
Chuẩn bị: ba lớp thông tin cần có trước khi mở lời
Thương lượng mà không có thông tin thì chỉ còn cách nói cảm tính, và bên nào nói cảm tính thì bên đó thua. Trước khi ngồi vào bàn, hãy gom đủ ba lớp dữ kiện sau.
Lớp thứ nhất — mặt bằng giá khu vực. Không phải giá chào bán trên mạng, mà là những giao dịch đã thực sự diễn ra gần đây với sản phẩm tương đương: cùng tuyến đường, cùng khoảng diện tích, cùng loại hình. Giá chào bán thường cao hơn giá chốt, nếu lấy giá chào làm chuẩn thì bạn đã tự đặt mình vào thế bất lợi ngay từ đầu.
Lớp thứ hai — hiện trạng chính căn nhà đó. Nhà đã ở bao lâu, có phải sửa chữa gì lớn không, hướng nhà và vị trí lô có gì hạn chế, pháp lý đã hoàn chỉnh chưa. Mỗi khiếm khuyết bạn phát hiện được và định lượng được thành tiền đều là một lý lẽ hợp lý khi trao đổi. Tham khảo thêm danh sách việc cần kiểm tra khi đi xem thực địa để không bỏ sót.
Lớp thứ ba — bối cảnh của người bán. Họ bán vì đang cần vốn, vì chuyển nơi ở, hay chỉ đơn giản là thăm dò thị trường xem được giá thì bán? Căn nhà đã rao bao lâu rồi? Người bán đang gấp về thời gian sẽ linh hoạt hơn nhiều so với người không có nhu cầu bức thiết. Đây là thông tin khó lấy nhất nhưng cũng có giá trị nhất.
Xác định "điểm dừng" trước khi gặp người bán
Đây là kỷ luật quan trọng nhất mà cũng dễ bị bỏ qua nhất. Trước khi bước vào cuộc trao đổi, hãy tự viết ra ba mốc và giữ nguyên chúng.
| Mốc | Ý nghĩa | Cách xác định |
|---|---|---|
| Giá mở lời | Con số bạn đưa ra đầu tiên | Thấp hơn kỳ vọng nhưng vẫn có lý lẽ giải thích được, tránh mức phi thực tế khiến người bán mất hứng trao đổi |
| Giá mục tiêu | Mức bạn thực sự muốn đạt được | Dựa trên các giao dịch tương đương gần đây, có trừ đi phần chi phí sửa chữa, hoàn thiện phải bỏ thêm |
| Điểm dừng | Vượt qua là bạn rút lui | Căn cứ vào khả năng tài chính thật, gồm cả các khoản ngoài giá mua và phần trả nợ hằng tháng nếu có vay |
Điểm dừng phải được tính từ túi tiền của bạn chứ không phải từ giá thị trường. Một căn nhà có thể rất đáng giá so với mặt bằng chung nhưng vẫn quá sức với tài chính của bạn — hai chuyện đó hoàn toàn khác nhau. Khi tính, đừng quên các khoản phát sinh ngoài giá mua như thuế phí sang tên, chi phí hoàn thiện, nội thất. Bài các chi phí sở hữu ngoài giá mua liệt kê khá đầy đủ những khoản này.
Hàng sơ cấp và hàng thứ cấp: hai cách thương lượng khác nhau
Rất nhiều người mua lần đầu mang nguyên tư duy mặc cả nhà thổ cư sang bàn với chủ đầu tư, rồi thất vọng vì không xin giảm được đồng nào.
Với hàng thứ cấp — mua lại từ chủ nhà cũ — giá là biến số linh hoạt nhất, vì mỗi người bán một hoàn cảnh, một kỳ vọng. Đây là nơi kỹ năng thương lượng phát huy rõ nhất.
Với hàng sơ cấp — mua trực tiếp từ chủ đầu tư — giá niêm yết được áp dụng chung cho mọi khách theo bảng hàng, nên gần như không co giãn theo từng người. Dư địa trao đổi nằm ở chỗ khác: chọn được căn có vị trí tốt trong quỹ còn lại, chọn phương án thanh toán phù hợp với dòng tiền của mình, và nắm rõ các nội dung được nêu trong chính sách bán hàng hiện hành của chủ đầu tư tại từng thời điểm. Nói cách khác, thay vì hỏi "giảm được bao nhiêu", câu hỏi đúng là "với ngân sách và dòng tiền của tôi thì căn nào và phương án nào là hợp lý nhất". Bạn có thể xem trước bảng giá theo từng mã căn để hình dung cách một dự án niêm yết giá.
Cần tư vấn chọn căn đúng ngân sách?
Để lại thông tin, chuyên viên dự án sẽ gửi bảng giá chi tiết theo từng mã căn, mặt bằng quỹ căn còn lại và trao đổi phương án phù hợp với khả năng tài chính của bạn.
Nhận tư vấn & bảng giá Hoặc gọi hotline: —Năm nguyên tắc khi ngồi vào bàn
- Hỏi nhiều hơn nói. Người nói nhiều thường là người để lộ nhiều. Hãy dùng câu hỏi mở: "Anh chị dự định bán trong khoảng thời gian nào?", "Căn này rao lâu chưa ạ?", "Vì sao anh chị chuyển đi?". Câu trả lời cho bạn biết đối phương đang ở thế nào.
- Không phản ứng ngay với con số đầu tiên. Một khoảng lặng ngắn sau khi nghe giá chào có tác dụng hơn nhiều so với việc vội vàng trả giá. Nó cho người bán thấy bạn đang cân nhắc nghiêm túc chứ không hào hứng quá mức.
- Mỗi lần nhượng bộ phải đổi lấy thứ gì đó. Nếu bạn chấp nhận nâng giá, hãy đề nghị lại một điều khoản khác: lùi thời hạn thanh toán, giữ lại phần nội thất, hoặc bên bán hỗ trợ một phần chi phí sang tên.
- Đừng để lộ giới hạn tài chính tối đa. Khi bạn nói ra con số cao nhất mình chịu được, cuộc trao đổi sẽ tự động hướng về con số đó. Chỉ nên nêu khoảng ngân sách đang cân nhắc để bên bán giới thiệu đúng sản phẩm.
- Sẵn sàng đứng dậy. Sức mạnh lớn nhất của người mua là khả năng rời đi. Nếu bạn tin rằng đây là căn duy nhất, bạn đã mất phần lớn lợi thế trước khi mở lời. Luôn có phương án hai trong đầu.
Những sai lầm khiến người mua mất thế
Sai lầm hay gặp nhất là bộc lộ cảm xúc quá sớm. Khen căn nhà hết lời ngay tại chỗ, nói với người thân đi cùng rằng "ưng quá" ngay trước mặt người bán — những chi tiết nhỏ đó đủ để bên kia hiểu rằng họ không cần nhượng bộ nhiều.
Sai lầm thứ hai là thương lượng khi chưa kiểm tra pháp lý. Bàn giá xong xuôi rồi mới phát hiện hồ sơ còn vướng thì công sức thành vô nghĩa, thậm chí bạn đã lỡ đặt cọc. Hãy làm rõ tình trạng pháp lý trước, chi tiết trong bài cách kiểm tra pháp lý dự án trước khi mua.
Sai lầm thứ ba là bị dẫn dắt bởi áp lực thời gian. Câu "có khách khác đang xem" đôi khi là thật, đôi khi không. Cách xử lý lành mạnh là quay về với điểm dừng đã đặt: nếu mức giá còn nằm trong giới hạn và bạn đã kiểm tra đủ, hãy quyết; nếu vượt qua, hãy để căn đó cho người khác.
Chốt lại bằng văn bản
Cuộc thương lượng chỉ thực sự kết thúc khi những gì hai bên thống nhất được viết ra giấy. Mức giá, danh mục tài sản bàn giao kèm theo, mốc thời gian giao nhà, bên nào chịu khoản thuế phí nào, điều kiện xử lý nếu một bên không thực hiện đúng — tất cả nên xuất hiện trong văn bản đặt cọc rồi được nhắc lại trong hợp đồng mua bán.
Đây là khâu mà nhiều người vì đã "nói chuyện vui vẻ" nên bỏ qua, để rồi vài tháng sau tranh cãi về những thứ tưởng đã rõ. Hai bài kinh nghiệm đặt cọc xuống tiền và lưu ý khi ký hợp đồng mua bán đi sâu hơn vào phần này.
Cuối cùng, hãy nhớ rằng mục tiêu của thương lượng không phải là thắng người bán. Một giao dịch tốt là giao dịch mà cả hai bên đều thấy hợp lý và cùng thực hiện đầy đủ cam kết. Ép được giá thật thấp nhưng người bán ấm ức rồi trì hoãn bàn giao, giữ lại đồ đạc, gây khó ở khâu thủ tục thì phần thắng đó cũng không còn nhiều ý nghĩa.
Câu hỏi thường gặp
Nên mở lời thương lượng ở mức nào so với giá chào?
Không có một tỷ lệ chung cho mọi giao dịch. Điều quan trọng hơn con số mở lời là bạn phải giải thích được vì sao đưa ra mức đó: dựa trên các giao dịch tương đương gần đây, hiện trạng căn nhà, chi phí hoàn thiện còn phải bỏ ra. Một mức giá có lý lẽ đi kèm luôn được người bán cân nhắc nghiêm túc hơn một con số thấp đưa ra tùy hứng.
Mua nhà từ chủ đầu tư có thương lượng được giá không?
Với hàng sơ cấp, giá niêm yết theo bảng hàng thường ít co giãn vì áp dụng chung cho mọi khách. Dư địa trao đổi nằm nhiều hơn ở phương án thanh toán, việc chọn căn còn quỹ và các nội dung được nêu trong chính sách bán hàng hiện hành của chủ đầu tư tại từng thời điểm.
Có nên nói thẳng ngân sách tối đa của mình cho người bán không?
Không nên nêu ngân sách tối đa ngay từ đầu, vì đó sẽ trở thành mức giá mà cuộc trao đổi hướng tới. Thay vào đó hãy nêu khoảng ngân sách bạn đang cân nhắc để bên bán giới thiệu đúng sản phẩm, còn giới hạn cuối cùng thì giữ cho riêng mình.
Thỏa thuận miệng khi thương lượng có giá trị không?
Mọi nội dung đã thống nhất — mức giá, những gì bàn giao kèm theo, thời điểm giao nhà, bên nào chịu khoản thuế phí nào — chỉ thực sự có giá trị khi được ghi vào văn bản đặt cọc và hợp đồng mua bán. Thỏa thuận miệng rất dễ phát sinh tranh cãi khi hai bên nhớ khác nhau.